Питання та зауваження — обов’язкові атрибути суперечок, дискусій, брифінгів. За допомогою їх висловлюються сумніви, з’ясовуються позицій, наводяться аргументи. Проте не всі питання мають плідну спрямованість. Вони можуть мати і руйнівний характер.
Слід зважити на те, що в основі питань і зауважень лежать певні мотиви. Зазначимо деякі з них.
Природні мотиви: обережність, неусвідомлений опір, заздрість, особиста ворожість, консервативність мислення, прагнення реваншу.
Мотиви продиктовані інтересом: загроза особистій позиції, бажання отримати додаткову інформацію, виключення помилки в ухваленні рішення тощо.
Які питання найчастіше зустрічаються в суперечках?
- Питання-капкан передбачає виверт. Варто мати на увазі, що низка вміло поставлених питань може вивести будь-якого співрозмовника з рівноваги. Гумор, іронія – засоби протидії питанням-капканам.
- Контр-запитання часто застосовується для нейтралізації суджень.
- Блокуюче питання. Його мета домогтися від опонента відповідей, що співпадають із концепцією співрозмовника.
- Каверзне питання. Сократ, як вже зазначалося, доводив опонента до повного краху своїми каверзними питаннями. Як убезпечити себе від цього? Нейтралізує каверзні питання найчастіше конфіденційність.
- Питання-примушування. Співрозмовник прагне умовити (примушує) погодитися з ним. Це питання типу: “Адже ви не будете цього заперечувати?”, тобто опонент практично залишає співрозмовнику тільки одну можливість – визнати себе переможеним.
- Риторичне питання. Такі питання можна використовувати, якщо необхідне схвалення або згода слухачів, для загострення уваги на певному факті, події тощо, а також для посилення емоційності виступу.
- Спонукальне питання. Використовується у тих випадках, коли прагнуть підштовхнути співрозмовника до згоди або вплинути на його точку зору. Проте у співрозмовника може скластися враження, що на нього тиснуть. Тому ці питання слід ставити обережно.
- Питання-уточнення. Застосовувати ці питання слід у тому разі, якщо необхідна додаткова інформація. Як правило такі питання починаються зі “що”, “як”, “чому”, “скільки”. Наприклад: “Чого, на вашу думку, бракує в аргументації даної пропозиції?” У чому небезпека таких питань? Можна втратити ініціативу в суперечці або бесіді.
Питання відіграють важливу роль у дискусіях, суперечках, закріплюючи проміжні результати обміну думками.
Важливе значення мають також зауваження.
Вони можуть бути як конструктивні, так і деструктивні. Уникнути їх неможливо, залишається погодитися з думкою Леонардо да Вінчі: “Супротивник, який виявляє ваші помилки, набагато корисніший, ніж друг, що приховує їх”.
Які зауваження існують, і як на них реагувати під час суперечки?
Зауваження може бути.
- Іронічне. Скептичне. Злосливе. Провокуюче: “Лисий накинувся на Діогена з лайкою за його зневагу до богів. – “А я сварити тебе не буду, зовсім не буду, – відповів той. – Я навіть похвалю твоє волосся за те, що воно з дурної твоєї голови повилазило”.
- Об’єктивне. Один із співробітників зауважив своєму начальнику: “Древній філософ Пліній говорив, що людина пізнається за її ставленням до рабів і худоби”. Той відповів: “Але ж у нас немає рабів”.
- Погрозливе. “Будеш так міркувати, кафедру, а тим більше ради, не проб’єш” (А. Райкін).
- Вороже. “Замало, щоб гора звшшлася з плечей, важливо, щоб вона придавила сусіда”.
- Обструкціоніське (гучний, істеричний вигук). “Соловей замовкає, коли починають репетувати віслюки” (Сааді).
- Улесливе. “На язиці лестощі – а в голові помста”. Пам’ятаєте слова Паганіні: “Здібним – заздрять, талановитим – шкодять, геніальних – улещують”.
- Напад. Суперечку не можна припинити іншою суперечкою. Необхідно переконувати.
- Єхидне. “Розум втрачає своє зачарування, якщо він переймається злістю” (Р. Шерідан).
У суперечці, як відомо, беруть участь різні за рівнем освіти, вихованням, соціальним статусом люди. Важким співрозмовником можна вважати ту людину, про яку ми нічого не знаємо. Найсильнішим може виявитися той, про якого ми нічого не бажаємо знати. Деякі вважають, що вони завжди мають рацію, а співрозмовник помиляється. Звідси – неповага, упередженість, недоброзичливість у спілкуванні.
Зважаючи на особливості поведінки співрозмовників під час суперечки, треба вміти “моделювати” її і бути готовим протидіяти.
Чому?
По-перше, часто в суперечку вступають некомпетентні люди.
По-друге, через непримиренність позицій.
По-третє, через залучення у суперечку випадкових людей.
По-четверте, через невміння слухати і розуміти співрозмовника.
Якщо перед вами суперечник, зберігайте спокій, не дозволяйте вивести себе з рівноваги. Затятий скандаліст і навіть найбільш суворий критик найчастіше вгамовуються при терплячому слухачеві.
Позитивно налаштованого співрозмовника не варто підштовхувати до схвалення, формувати його активність. Краще дати йому можливість самому зробити висновки.
Демагога краще тактовно зупинити контр-запитанням. У цьому випадку доречна також іронія.
У несміливого співрозмовника треба зміцнити впевненість.
Що стосується визнаного “авторитета”, то найкраще виявити увагу, витримати його апломб, попросити поради. “Єдиний спосіб на землі вплинути на іншу людину – це говорити про те, що вона хоче почути, що її цікавить” (Д. Карнегі).
Незацікавлені скептики відрізняються загостреним почуттям власної гідності. їх не варто зайвий раз зачіпати, зауваження слід залишати без уваги, або у м’якій формі нейтралізувати їхню негативну реакцію.
Відстоювання власної позиції полягає не стільки у захисті ідеї від критики співрозмовника або невразливості аргументації, скільки в успішних контрударах. Тому вирішальним, як правило, може виявитися прийом конструктивної критики. Слухаючи співрозмовника, варто помічати слабкі сторони його виступу: протиріччя, упереджені судження, спекуляції тощо. Без цього захист у суперечці перетвориться на оборону. Не випадково символ давньої риторики – муза, тримає щит і меч, що уособлюють зброю справжнього оратора. Цицерон стверджував, що мистецтво красномовства подібне до військового мистецтва. Дискусія – це бій розумів.
У психології, етиці ділової суперечки вироблені рекомендації, як реагувати на поведінку опонента. Нижче наведені деякі з них.
| Некоректна дія співрозмовника | Нейтралізуючий захист |
| “Роздмухування” проблеми | Повернутися до суті суперечки |
| Висловлювання натяків, які компрометують опонента та ставлять під сумнів його думку | Використовувати компліменти, виграти за рахунок доброзичливості, об’єктивності |
| Приховування під маскою доброзичливості негативного ставлення до позиції чи опонента | Дотепно зірвати маску і розкрити задуми |
| Демонстрація некомпетентності, ведення демагогічних розмов | Не виявляти зайву делікатність, запитати, про що йшла промова |
Не давати волю своїм почуттям. Якщо доречно використовувати сатиру, іронію.
Корисні поради щодо ведення ділової суперечки, можна знайти у творах письменників, поетів, мислителів. Наприклад, французький поет і письменник Л. Вовенарг наводить наступні:
1. Не розраховуйте на підтримку з боку друзів.
Зазвичай люди тільки у крайньому випадку віддають належне перевагам інших. Споконвіку говориться: “Свій своєму не вірить”. Адже друзі, знаючи ваші недоліки та слабкі сторони, не завжди можуть бути об’єктивними, крім того, вони можуть заздрити вашому успіху. На щастя, сторонні люди бувають справедливішими за друзів.
2. Не падайте духом, виявивши помилки. Можливо, це порятунок від провалу. Помилка – властивість розуму. Мудреці й ті помилялися. Не впадайте в зневіру. Бачите мету і знаєте шлях – ідіть. Оступилися – врахуйте помилки і знову йдіть уперед.
3. Будьте товариськими. Не уникайте розмов із розумними людьми. Спілкування надає розуму гнучкість і невимушеність.
4. Ухиляйтеся від полеміки із самозакоханою і зарозумілою людиною.
5. Остерігайтеся боязких. Навіть якщо наскоком або силою доводів ви схилите їх на свій бік, вони після цього будуть ще більш вороже ставитися до вас.