Ефективність спілкування залежить не тільки від володіння культурою спілкування, але й від уміння правильно визначити психологічний тип співрозмовника, це, у свою чергу, допомагає встановити довіру і взаєморозуміння.
Проблема сприйняття людьми один одного розроблена достатньо добре. Термін “соціальне сприйняття” (у психології – соціальна перцепція) запровадив американський психолог Д. Бунер. Він виявив, що незважаючи на всі особистісні відмінності, існують загальні механізми сприйняття, що виробляються у процесі спілкування.
Спілкування у бізнес-середовищі настільки динамічне (укладання угод, прийняття рішень тощо), що від того, наскільки підприємець правильно зможе оцінити партнера, клієнта буде залежати успіх справи.
Психологічні дослідження виявили, що під час спілкування в основі сприйняття незнайомих і знайомих людей діють різні психологічні механізми.
Серед доволі стійких і здебільшого вирішальних вражень є “перше враження” (за даними фахівців воно формується у першу хвилину спілкування). Сприйняття при цьому відбувається на чуттєвому рівні, але воно має достатній вплив на наступні відносини між співрозмовниками. Тому дуже важливо, щоб перше враження було якомога об’єктивнішим. Проте, як свідчать дослідження, цьому заважають так звані помилки сприйняття, які обумовлені дією ряду факторів: стереотипізації, переваги, привабливості, ставлення до нас [38, 48].
Стереотипізація – це сприйняття образу іншої людини за типовими схемами, що притаманні тій чи іншій соціальній групі, професії тощо.
Фактор переваги виявляється у наступному: при зустрічі з людиною, яка має певні переваги, ми оцінюємо її більш позитивно і, навпаки, коли відчуваємо свої переваги, як правило недооцінюємо співрозмовника.
Фактор привабливості полягає в тому, що людину з привабливою зовнішністю ми схильні вважати доброю і розумною.
Фактор ставлення мабуть усім відомий: люди, які добре ставляться до нас, здаються набагато кращими за тих, хто ставиться погано.
Спілкування пов’язане з дією таких психологічних механізмів сприйняття як: ідентифікація, емпатія, рефлексія.
Ідентифікація – спосіб сприйняття, при якому співрозмовник, ніби уподібнює себе до іншого. Людина начебто ставить себе на місце іншого та визначає, як би вона діяла в подібних обставинах. Цей механізм сприйняття було покладено Д. Карнегі в розробку методики впливу на людей (“Як впливати на людей”).
Емпатія – це намагання відчути стан і прагнення іншої людини та відгукнутися на нього емоційно. Відомий психолог К. Роджерс визначив емпатію як “вміння увійти всередину особистого світу значень іншої людини та побачити чи вірне моє розуміння” [58, 209].
До емпатії можна віднести: співпереживання – переживання з партнером однакових емоційних станів; співчуття – розуміння переживань емоційних станів партнера.
Рефлексія – усвідомлення людиною того, як його сприймають партнери по спілкуванню. Розвинена рефлексія дозволяє передбачити реакцію партнера та знайти адекватні рішення.
Здатність правильно сприймати та оцінювати людей не є природженою. Відповідні вміння розвиваються протягом життя і залежать від інтелекту, виховання, освіти і бажання оволодіти ними.
Сформувати навички перцепції можна за допомогою існуючих класифікацій психологічних типів людини. В основу цих класифікацій покладено різні критерії. Так, із точки зору індивідуально-психологічних особливостей існує типізація на підставі фізичних відмінностей, особливостей нервової системи (Кречмер, Шелдон, Павлов). Також достатньо популярним є розподіл за темпераментом на: сангвініків (сильний, врівноважений, рухливий тип), холериків (сильний, неврівноважений), флегматиків (сильний, врівноважений, інертний) та меланхоліків (слабкий). За Юнгом люди поділяються на екстравертів (тип відкритий для спілкування, орієнтований назовні) і інтровертів (закритий, орієнтований углиб себе). Основи типології Хейманса складають вісім типів особистостей, різних за емоційністю, активністю, вразливістю.
Іншим критерієм класифікації типів особистостей є соціально-психологічні якості: соціальні установки, стереотипи мислення, Ціннісні орієнтації. Цей підхід характерний для Мертона (конформістський та експлуататорський).
Особливої уваги заслуговує класифікація засновника соціометрії американського науковця Я.Л. Морено. Він дослідив неформальні відносини людей у групі з точки зору розподілу симпатій та антипатій (.наявність “зірок”, тобто неформальних лідерів, ізольованих членів групи). Знаючи певні характеристики, за класифікацією можна більш- менш об’єктивно оцінити людину.
Залежно від способу мислення виділяють наступні типи:
- аналітичний – це, як правило, бухгалтери, інженери, вчені. Спілкуючись із людьми цього типу, слід чітко висловлювати думку, спираючись на факти;
- цілеспрямований – підприємці, бізнесмени, лікарі. При спілкуванні з ними слід мати власну точку зору, але не нав’язувати її;
- емоційний – художники, рекламісти, тобто люди творчих процесій. Спілкування з людьми цього типу має бути енергійним, жвавим, доброзичливим;
- гармонійний – це здебільшого педагоги, психологи, актори, працівники соціальної сфери. Спілкуючись із людиною гармонійного типу, слід виявляти терпіння, стриманість, спочатку поговорити про родину, дітей, роботу, а після цього переходити до справи.
У теорії спілкування існують більш прості характеристики. П. Міцич наводить цікаву класифікацію співрозмовників. Він описує моделі “абстрактних типів людей і характерні риси їхньої поведінки” [47, 123]. За його класифікацією існує дев’ять типів співрозмовників: “не дуже розумна людина”, “статечна людина”, “всезнайко”, “базікало”, “байдужа людина”, “велике цабе”, “чомучка”.
Цікаву класифікацію типів ділових партнерів та прийомів спілкування з ними запропонував Дж. Ягер [86, 92].
| Характеристика типу | Способи спілкування | |
| ЧВАНЬКО | ||
| • Перш ніж прийняти рішення, бажає, щоб його умовляли. Люди цього типу надають перевагу тривалим переговорам |
|
|
| МАЙСТЕР все вирішувати | ||
| • Намагається все вирішити під час першої зустрічі | • Якщо ви не готові вирішити питання при першій зустрічі, знайдіть привід зустрітися ще; | |
| • пообіцяйте, що зробите все можливе для скорішого вирішення проблеми | ||
| РОЗВІДНИК | ||
|
|
|
| НАСТАВНИК | ||
|
|
|
| ХВАЛЬКО | ||
|
Більше слухайте;
|
|
| БАЗІКАЛО | ||
| • Розповідає про всі подробиці, навіть ті, що не стосуються предмета обговорення, може вибовтати секрети, навіть не __ зрозумівши цього |
|
|
| МАНІПУЛЯТОР | ||
• Намагається контролювати ситуацію;
|
|
|
| УДАРНИК | ||
|
|
|
| СПІВРОЗМОВНИК, який МАЄ ПРИХОВАНІ ПЛАНИ | |
| • Ретельно маскує свої істинні наміри |
|
| ДОМАШНІЙ ПСИХОЛОГ | |
| • Постійно аналізує слова та вчинки людей, шукає в них прихований смисл | • Підіграйте йому, скажіть щось на зразок: “Ви дуже проникливий”, “А я про це навіть не подумав” тощо |
| ЩАСЛИВЧИК | |
|
|
| НИТИК | |
|
• Якщо від такої людини залежить вирішення вашої справи – підкорегуйте свій імідж: краще не мати занадто респектабельного вигляду |
Звичайно, наведені класифікації умовні. Проте, щоб спілкуватися продуктивно, треба бути уважним і спостережливим. При спілкуванні з людьми різних типів слід враховувати ще й вікові особливості. Дослідження вчених свідчать, що у більшості людей з віком зростає потреба у спілкуванні. Старші за віком люди люблять дещо моралізувати, іноді через свою балакучість позбавляють співрозмовника можливості висловити власну думку і дійти певних висновків. Спілкуючись, треба враховувати стать співрозмовника. Наприклад, у чоловіків переважає більш глобальний погляд на обговорювану проблему, а жінки краще сприймають деталі, нюанси.